Banca Generali – “Una crescita accelerata basata su tre driver”

Banca Generali ha definito una strategia per crescere nei prossimi anni che punta sullo sviluppo delle attività core, a partire da quella tradizionale di gestione degli asset finanziari. Il tutto per poi declinarla ed estenderla a tutti i servizi che rispondano alle esigenze di gestione e protezione del patrimonio complessivo della clientela, includendo la consulenza per le aziende di famiglia e i finanziamenti. I driver del piano sono tre: (1) la crescita degli asset (gestiti, under advisory e under custody), (2) lo sviluppo dell’attività di corporate advisory e (3) il lending.

In un momento particolare per l’industria del risparmio gestito, che si trova di fronte a grandi opportunità ma anche a grandi sfide, Banca Generali punta sulla crescita.

E lo fa con un piano ben preciso, che si basa sulla capacità di adattare l’offerta del gruppo alle esigenze dei clienti, allargando il portafoglio di prodotti e servizi per andare a coprire tutti i bisogni in tema di gestione del risparmio da parte della propria clientela.

E un’attenzione particolare sarà quella riservata al segmento più sofisticato, le cui esigenze di protezione e servizi richiedono oltre alla gestione del risparmio, anche quella di tutto il patrimonio, inclusi gli altri asset, quali beni immobiliari, quote di aziende e altro.

Nello specifico, spiega il vice direttore generale Andrea Ragaini “abbiamo sviluppato un nuovo approccio assolutamente innovativo. Al modello classico di pura consulenza finanziaria affianchiamo una proposta basata su un approccio olistico, da family office, che prende in considerazione tutto il patrimonio complessivo del cliente suggerendo le soluzioni più opportune, anche sui beni detenuti presso terzi o non in gestione, arrivando fino agli asset illiquidi. Segmento nel quale siamo i primi a fornire soluzioni”.

Il piano di crescita prevede poi l’ingresso e lo sviluppo di nuove attività quali il corporate advisory e il lending secondo nuove formule.

Per quanto riguarda le prospettive del settore, Ragaini si mostra piuttosto ottimista, “Banca Generali ha raddoppiato i propri asset gestiti negli ultimi 5 anni arrivando a 57,5 miliardi e superando i 60 miliardi se si comprendono le operazioni con Valeur e Nextam. E le possibilità di crescita sono ancora rilevanti se si considera la ricchezza finanziaria complessiva degli italiani e la propensione a diminuire l’elevato peso di risparmio allocato in immobili”.

Ragaini ritiene che anche l’impatto della Mifid2 non sarà particolarmente rilevante per Banca Generali. “La normativa Mifid2 riguarda una fetta limitata del nostro portafoglio: i fondi della casa e di terze parti. Il restante 75% del portafoglio è formato da asset che non sono toccati per nulla o molto poco dalla riforma” osserva il manager, “a oggi il Ter (Total expense ratio) della nostra clientela è pari all’1,73% e sale al 2,22% sugli asset gestiti. Per meglio rispondere alle richieste della Mifid2 abbiamo intenzione di rinegoziare le fee sui prodotti terzi e diminuirne il peso a favore di Etf e azioni”.

Certo il debutto del 2019 è stato all’insegna della volatilità dei mercati finanziari e dei rinnovati timori su un rallentamento economico a livello non solo interno ma internazionale. Proprio per questo Ragaini è fiducioso sul successo della strategia messa a punto per lo sviluppo del gruppo che diversifica e allarga le attività.

I tre pilastri della crescita: asset, corporate advisory e lending

“Abbiamo messo a punto un piano di crescita articolato, che poggia su tre pilastri: lo sviluppo degli asset, l’ingresso nell’attività di corporate advisory e infine l’attività di lending” spiega Ragaini, per il quale uno dei punti di forza del gruppo risiede nel solido legame con la clientela che negli anni ha continuato a crescere.

“Negli ultimi 5 anni abbiamo molto aumentato il numero dei clienti, passati da 165 mila a 222 mila. Sono cresciuti in tutti i segmenti ma soprattutto nel private, dove sono raddoppiati superando i 23 mila, con un portafoglio medio di 1,6 milioni. Il 30% è rappresentato da imprenditori, caratteristica per noi molto importante perché i nuovi servizi che stiamo sviluppando sono indirizzati a questa categoria professionale.

Inoltre 130 mila clienti hanno in gestione asset per meno di 100 mila euro. Rappresentano un’enorme base che vogliamo sviluppare”.

Nuovi prodotti e pagamenti ricorrenti i driver per il segmento assicurativo

“Siamo sempre stati molto focalizzati sugli asset gestiti. E così continueremo. A partire dai prodotti assicurativi. Abbiamo alle spalle un trend particolarmente positivo e pensiamo che possa proseguire anche in futuro. I prodotti assicurativi sono arrivati in 5 anni a quasi 8 miliardi.

E potranno crescere ancora non solo perché la clientela in questa fase di incertezza apprezza in modo particolare l’aspetto della protezione, che ci vede in una posizione di forza per il legame con Generali, ma anche per le nuove iniziative che stiamo realizzando. In primo luogo entreremo nel segmento dei pagamenti ricorrenti. Si tratta di prodotti particolarmente adatti al tipo di clientela “low affluent” che riteniamo abbia ottime possibilità di sviluppo” rileva Ragaini.

“Inoltre vogliamo lanciare prodotti specializzati sulla salute che affiancheranno quelli legati alla protezione della ricchezza e le soluzioni assicurative adatte per la pensione. Vi saranno poi polizze per la clientela private, studiate anche per le problematiche della successione”.

Nextam, hedging e Lux Im le principali novità nel mondo del gestito

“Nel settore delle gestioni vogliamo proporre ai clienti un nuovo ventaglio di strategie di hedging individuale, che farà leva sull’expertise del nostro nuovo partner Saxo.

Altro rilevante elemento di novità è l’offerta vincolante per l’acquisto di Nextam Partners, una boutique di gestione italiana, molto focalizzata sull’analisi fondamentale e del valore. Un vero approccio bottom up sulle singole azioni e società. Noi intendiamo utilizzare le loro capacità per sviluppare prodotti per la clientela del private banking e nel contempo per ridurre i costi legati all’utilizzo di prodotti terzi.

Infine”, illustra il manager,“la novità più interessante per quanto riguarda l’offerta retail è il lancio della Sicav lussemburghese Lux Im all’interno della quale abbiamo già messo sul mercato 20 fondi a giugno, cui sono seguiti altri 15 fondi a ottobre e infine altri 10 saranno lanciati entro il mese di marzo 2019”.

Offriamo consulenza sugli asset a 360 gradi con l’approccio da private banker

“Lo scorso anno abbiamo introdotto un nuovo contratto avanzato di advisory a pagamento che ha già avuto adesioni per 2,3 miliardi. Il nostro approccio è diverso dagli altri, per questo pensiamo che possa dare una spinta alla nostra crescita”, prosegue Ragaini,“l’unicità deriva dal fatto che non forniamo consulenza solo sugli asset liquidi, come tutti i private banker, ma abbiamo fatto un passo avanti adottando un approccio olistico, da family office.

Consideriamo tutta la ricchezza dei nostri clienti non solo quella finanziaria, ma anche gli asset detenuti al di fuori di Banca Generali, le partecipazioni societarie, gli immobili. E questo tipo di consulenza riguarda oramai il 25% dei nostri asset under advisory. Inoltre siamo stati i primi sul mercato a introdurre il concetto di consulenza e soluzioni per asset illiquidi per clienti professionali. Una fetta che rappresenta il 15% degli asset under advisory”.

La strategia per gli asset under custody

“Puntiamo a incrementare la redditività degli asset under custody. Abbiamo 55 mila clienti con 7,4 miliardi di patrimonio totale che detengono titoli in custodia e fanno trading. Il tasso di turnover medio è 1, abbastanza basso. Vogliamo aumentare i volumi e la profittabilità di questo comparto” prosegue il manager.

“La quota di portafoglio di asset under custody di Banca Generali è ora solo il 13%, contro il 22% delle private bank e del 32% di quelle specializzate, per cui pensiamo vi sia spazio di crescita.

Abbiamo investito sulle persone ingaggiando alcuni tra i migliori talenti sul mercato. Inoltre abbiamo costituito un team specializzato che elabora le informazioni e la ricerca presente sul mercato per dare spunti e supporto ai nostri consulenti”.

L’accordo con Saxo e Bnp Paribas

“Ci aspettiamo molto dall’accordo tecnologico per il lancio della piattaforma di trading con Saxo Bank. Essa cambierà in modo significativo la velocità e la qualità dell’execution degli ordini e aumenterà la nostra profittabilità” osserva Ragaini, che sottolinea l’importanza degli accordi tecnologici per il piano di sviluppo di Banca Generali.

“Con Bnp Paribas abbiamo invece siglato un accordo per una piattaforma per il retail attraverso la quale distribuiamo i nostri certificati e che permetterà al cliente di avere in modo diretto e immediato tutte le informazioni su tali prodotti. Dal lancio a febbraio abbiamo emesso 180 milioni di certificati e aumentato il numero di clienti attivi (più di 6.200 con in media 1,7 certificati in portafoglio) e pensiamo che possano crescere ancora”.

La robo-advisory e la corporate advisory

Il gruppo ha messo a punto anche una partnership con Ubs per un nuovo sistema di robo advisory. La piattaforma permette di operare con un approccio push.

“Questo sistema analizza ogni giorno tutti i portafogli dei nostri clienti dal punto di vista del rischio, attraverso le lenti fornite da fonti diverse. Quindi l’analisi del portafoglio incamera una visione più ampia del mercato rispetto a quella delle sole Banca Generali e Ubs. Questo nuovo strumento ci garantisce di fornire un servizio di qualità per i nostri clienti, ma anche di incrementare la produttività dei nostri private bankers” sottolinea Ragaini.

Altre due novità sono l’ingresso nel settore della corporate advisory e del venture capital per i quali sono stati creati team dedicati. “Entreremo nel business dei club deal e in futuro lanceremo un fondo di private equity” precisa il manager.

Il nuovo servizio di Dinamic Hedging per gli imprenditori

“Nel 2015 gli imprenditori italiani hanno perso 2,6 miliardi di euro sui cambi. La quota di export al di fuori dei mercati euro delle imprese italiane è pari al 44% e solo il 20% di questi flussi ha una copertura sui cambi.

Per aiutare i clienti a difendersi dai rischi delle oscillazioni delle valute abbiamo messo a punto un sistema di Dinamic Hedging che verrà offerto tramite la piattaforma sviluppata con Saxo. Un servizio dedicato ai nostri clienti imprenditori e che potrà portare a loro importanti benefici e per noi essere una nuova fonte di ricavi” spiega Ragaini.

L’ultimo pillar è il lending

Altro obiettivo è lo sviluppo dell’attività di lending, che negli ultimi 5 anni è rimasta stabile attorno agli 1,8 miliardi.

“Crediti che non presentano rischi: non abbiamo sofferenze. Inoltre abbiamo a garanzia di questi prestiti attività finanziarie liquide con un ratio di 2,8 volte i prestiti. In questo campo vogliamo cambiare l’approccio da una garanzia statica a un impegno dinamico con maggiore flessibilità nella gestione dei collaterali, inoltre introdurremo nuovi prodotti come prestiti Lombard per clienti privati e finanziamenti all’export” conclude Ragaini.