Digital360 – Un modello di business ancora più innovativo per accelerare la crescita

Nel secondo semestre del 2018 Digital360 ha accelerato gli investimenti sull’ingegnerizzazione e lo sviluppo di soluzioni ‘as a service’, per incrementare la quota di ricavi ricorsivi e potenziare ulteriormente il proprio modello di business, unico nel suo genere. Grazie a queste iniziative, alla propria leadership sul web e alle sinergie fra le due business unit, Advisory e Demand Generation, il gruppo è pronto per scalare verso le Pmi e incrementare sensibilmente il fatturato, con un effetto positivo anche sulla marginalità nel medio termine.

Il nuovo business model si basa fortemente sull’ingegnerizzazione e sul passaggio da servizi ‘una tantum’ a schemi di tariffazione mensile in grado di assicurare ricavi ricorrenti. I team di esperti digitali del gruppo lavoreranno maggiormente secondo una logica “as a service”, gestendo più progetti in parallelo e condividendo il know how per garantire efficienza e flessibilità a basso costo.

Nell’attività di Advisory, questo consentirà a Digital360 di espandersi verso il cuore del tessuto produttivo italiano, quelle migliaia di PMI che hanno fortemente bisogno di innovazione tecnologica, grazie anche al go-to-market unico del gruppo, rappresentato dai suoi portali online. Digital360, infatti, possiede il più grande network di portali online dedicati all’innovazione digitale e può sfruttare la propria piattaforma e le sinergie con l’attività di Demand Generation per profilare e convertire in clienti per l’Advisory i manager e gli imprenditori che cercano online tematiche tecnologiche e trovano in prima pagina di Google i contenuti diffusi dal network di testate del gruppo.

Ma c’è anche dell’altro, poiché la logica “as a service” viene applicata pure nell’attività di Demand Generation, rivolta alle tech company che vogliono incrementare la domanda delle proprie soluzioni. L’innovativo ‘engine’ di Digital360 permette alle aziende clienti di “affittare” un team di specialisti nel marketing digitale, in grado di far leva sul content marketing e sulla marketing automation per incrementare il traffico sul sito, migliorare la visibilità su Google e sui social network e generare un flusso continuo di nuovi prospect.

L’inserimento di nuove risorse e il rafforzamento della struttura, necessari per accelerare il business e la crescita, non sono andati di pari passo con una riduzione delle attività non core, dismesse soltanto in un secondo momento.

Questo ha determinato un doppio costo nel corso del secondo semestre, scaricato soltanto a fine esercizio con la fuoriuscita di risorse non strategiche, legate in particolari alle attività connesse con le riviste cartacee. Dinamica che potrebbe comportare una leggera riduzione dei margini operativi rispetto alle aspettative nel 2018, con la prospettiva di un miglioramento nel 2019 e nel 2020 grazie al risparmio di costi. Nella sostanza comunque l’esercizio 2018 dovrebbe concludersi confermando le aspettative del mercato.

Andrea Rangone, Amministratore delegato di Digital360, delinea le priorità strategiche

“Accelerare la crescita e scalare maggiormente verso le PMI, aumentando la quota di ricavi ricorsivi e di servizi ingegnerizzati grazie all’applicazione di innovativi modelli ‘as a service’ alle attività tradizionali”.

Sono queste le principali priorità strategiche di Digital360, enunciate dall’amministratore delegato Andrea Rangone. L’azienda milanese che favorisce l’incontro fra domanda e offerta di innovazione digitale manterrà il proprio business model articolato in due divisioni sinergiche: Advisory per la trasformazione digitale delle PMI e Demand Generation per supportare le tech company a penetrare maggiormente il mercato. Tuttavia, spiega l’Ad, “abbiamo deciso di accelerare sull’ingegnerizzazione dei servizi e sull’adozione di una logica recurrent nell’erogazione dei servizi”.

Investimenti per il futuro e razionalizzazione delle risorse a fine 2018

Digital360 è una “scaleup, un’ex startup in fase di forte sviluppo che sta scalando ma allo stesso tempo sta ancora mettendo a punto un modello particolarmente innovativo” spiega Andrea Rangone. “Siamo al lavoro per applicare al nostro business il paradigma del cloud computing, fornendo le nostre soluzioni con una logica ricorsiva as-a-service”, ribadisce l’Ad. “Era il momento di investire nel cambiamento, il mercato sta rispondendo bene e da fine 2018 ad oggi abbiamo ottenuto risultati oltre le attese”.

Negli ultimi mesi, chiarisce Rangone, “abbiamo razionalizzato le risorse, con l’inserimento di nuovi professionisti e la fuoriuscita di figure non più strategiche, principalmente legate alle riviste cartacee che dal 2019 non ci saranno più”. I due processi, tuttavia, non sono andati di pari passo, poiché “per ragioni di opportunità e strategia abbiamo mantenuto inalterata la struttura tradizionale fino a fine 2018 mentre quella nuova cresceva. Quindi abbiamo avuto, soprattutto nel secondo semestre, un doppio costo, scaricato soltanto al termine dell’esercizio”.

Tali investimenti sono “necessari per cavalcare l’innovazione e accelerare la crescita”, afferma l’Ad. “Nel 2019 e nel 2020 emergeranno gli effetti di saving sui costi e nel medio termine anche la redditività beneficerà di queste iniziative”.

Advisory – Il tema della scalabilità verso il basso

Lato Advisory, i target illustrati dall’Ad sono due: in primis “scendere verso le migliaia di PMI che hanno bisogno di trasformazione digitale” e in secondo luogo “passare dalla logica tipica ‘one shot’, una tantum, della consulenza ad uno schema di ricavi ricorsivi”.

“Il superamento del problema di scalabilità nell’advisory è legato al go-to-market e all’ingegnerizzazione delle practice”, spiega Rangone. “Il nostro network di portali, con oltre 1,9 milioni di visitatori unici nel mese di gennaio, è leader online sui temi dell’innovazione digitale ed è in prima pagina di Google su oltre 5000 parole chiave. Pertanto, sono gli stessi manager e imprenditori interessati a queste tematiche a trovare online i nostri contenuti. Dopodiché entra in gioco la piattaforma tecnologica della Demand Generation, che consente di profilare gli utenti e portare a casa nuovi clienti”.

Inoltre, “l’ingegnerizzazione dei servizi di advisory permette di ridurne i costi, rendendoli accessibili anche alle PMI”. I team di professionisti (oltre 100) di Digital360 sono infatti in grado di lavorare ‘as a service’ per più aziende contemporaneamente e in diversi ambiti del digitale, ottimizzando i tempi e condividendo il know how per rendere il servizio efficiente ed economico. In più, aggiunge Rangone, “stiamo anche sperimentando l’erogazione di software ‘as a service’ a supporto dei nostri servizi consulenziali, con l’intento anche di “legare” maggiormente a noi l’azienda cliente”.

Advisory – Dall’intervento singolo ai recurring revenues

Il passaggio verso un modello ‘as a service’ permette anche una progressiva conversione delle practice di advisory in ricavi ricorrenti.

Questo perché, invece che fornire consulenza ‘una tantum’, Digital360 mette a disposizione delle PMI i propri esperti sotto forma di servizi continuativi tariffati mensilmente. Ciò avviene, ad esempio, per la protezione dei dati, come chiarisce l’Ad: “L’anno scorso abbiamo realizzato moltissimi progetti di GDPR, che si sono trasformati poi in servizi di ‘DPO (Data Protection Officer) as a service’, una soluzione che all’azienda costa molto meno rispetto ad assumere una figura interna ad hoc”.

Questo modello garantisce contemporaneamente qualità e costo contenuto e flessibile alle imprese clienti. Stiamo sperimentandolo su alcune practice del mondo compliance, come GDPR e cybersecurity, ma vorremmo estenderlo a tutte le altre practice dell’advisoy. Tutte le imprese italiane, infatti, anche quelle di dimensione media e piccola devono trasformarsi profondamente grazie al digitale e non hanno la possibilità di avere al proprio interno tutte quelle figure professionali specializzate che tale trasformazione richiede: dall’innovation manager al chief digital officer, dall’esperto di industria 4.0 al chief data officer. Noi vogliamo fornire queste figure professionali alle PMI italiane in una logica condivisa, attraverso una sorta di affitto: questa è l’essenza del modello di advisory “as-a-service”.

Demand Generation – Il ruolo del “digital marketing and sales engine”

L’attività di Demand Generation si rivolge ai fornitori di soluzioni digitali, alle tech company che desiderano incrementare la loro visibilità online e trovare nuovi clienti, attraverso attività di lead generation, gestione di eventi, campagne di comunicazione e non solo.

“Abbiamo ingegnerizzato anche questo business con una metodologia chiamata ‘digital marketing and sales engine’, che di fatto agisce come l’advisor as a service, con un servizio tariffato mensile”, afferma Andrea Rangone.

“I nostri team multidisciplinari (formati da giornalisti ed esperti in SEO, social media, marketing automation e lead generation) gestiscono le attività di digital marketing & sales per conto delle aziende clienti. Rappresentano una sorta di ‘estensione’ del dipartimento marketing dell’azienda, che gestisce tutte le attività necessarie oggi per posizionarsi efficacemente online e riuscire a generare nuovi prospect su base continuativa: dalla produzione di articoli che vengono pubblicati sia sul blog dell’azienda che sui nostri portali, nativamente ottimizzati per Google, alla creazione e amplificazione dei post sui social network, fino alla gestione della marketing automation e della lead generation per alimentare un flusso continuativo nel tempo di concrete opportunità di business”.

L’accelerazione di questo nuovo modello di business, basato sull’engine, ha reso necessario un rafforzamento della struttura operativa e ha portato ad anticipare di un anno l’acquisizione del rimanente 49% di Effettodomino, che è stata fusa con ICT&Strategy alla fine del 2018.

Uno scenario positivo con significativi margini di miglioramento

Grazie alle iniziative intraprese alla fine del 2018 lo scenario che già di per sé aveva caratteristiche positive si consolida e si stabilizza ulteriormente.

Il modello di base resta lo stesso, vincente, che ha portato Digital360 a realizzare una crescita organica media annua dei ricavi pari al 25% fra il 2011 e il 2018.

Tuttavia, la progressiva ingegnerizzazione dei processi permetterà di scalare ulteriormente verso il cuore del tessuto produttivo italiano, quelle migliaia di PMI per le quali la trasformazione digitale è una necessità e continuerà ad esserlo nei prossimi anni.

La percentuale di ricavi derivanti dai servizi ingegnerizzati ed erogati in una logica ricorrente, nel 2018 è stata abbastanza limitata ma è destinata a crescere notevolmente nel corso del dei prossimi anni – già a partire da quest’anno –   con conseguenti benefici in termini di fatturato e redditività.

A ciò si somma il risparmio determinato dallo switch off di attività non più core che avevano un elevato costo fisso, in particolare per la gestione delle riviste cartacee.

Iniziative i cui effetti positivi si espliciteranno a pieno nei prossimi esercizi mentre il 2018 dovrebbe nella sostanza rispettare le aspettative del mercato.

Il giro d’affari dovrebbe così attestarsi secondo le stime del mercato nell’intorno dei 22 milioni attesi dagli analisti, mentre la redditività potrebbe collocarsi non distante del target, nonostante gli extra-costi sostenuti nell’ultima parte dell’esercizio per l’accelerazione del nuovo modello di servizio ‘engine’.