Banca Generali ha raddoppiato le masse gestite a 60 miliardi negli ultimi 5 anni ed ora ha definito la nuova strategia per lo sviluppo futuro con “l’evoluzione della figura del consulente finanziario in wealth manager impegnato nella salvaguardia e crescita del patrimonio complessivo del proprio cliente”. I bassi tassi di interesse e la volatilità dei mercati richiedono infatti un approccio più professionale e l’abbandono di alcuni cliché di investimento quali la predilezione per gli immobili e la ricerca della sicurezza con liquidità sui conti correnti.
“Il 2019 è partito molto bene, forse ancora meglio di quanto ci aspettassimo. A gennaio il rimbalzo dei mercati ha dato una mano, dopo alcuni mesi in cui far raccolta è stato impegnativo. Alcune scelte fatte all’inizio dell’anno, puntando su prodotti a basso rischio e bassa volatilità, hanno permesso infatti ai nostri consulenti di affrontare in modo positivo il contesto, nonostante alcune incertezze ancora presenti nei primi due mesi”.
Marco Bernardi, vice direttore generale reti commerciali, canali alternativi e di supporto di Banca Generali, mostra ottimismo. Non solo perché nei primi tre mesi dell’anno la raccolta ha toccato gli 1,4 miliardi, una cifra che supera le attese. Ma anche per le opportunità che la continua evoluzione del settore della consulenza presenta a chi sa coglierle.
Nel mondo del risparmio gestito, infatti, il cambiamento, dettato dalle nuove normative, dalla tecnologia e dai nuovi competitor, avviene a ritmi sempre più veloci. La migliore strada per il successo è quindi anticipare la trasformazione, per riuscire a esaudire in modo completo le esigenze della clientela.
Banca Generali interpreta questa mutazione con il cambio di approccio sancito dal nuovo Piano industriale al 2021 presentato lo scorso mese di dicembre. Un piano che prevede l’accelerazione nei servizi di wealth management, la crescita internazionale e una rinnovata presenza digitale per la clientela.
E i primi risultati della nuova strategia iniziano a vedersi, come attestano i dati dell’inizio 2019. Un buon avvio per raggiungere i target posti dal business plan per i prossimi tre anni che prevede una raccolta netta cumulata pari a 14,5 miliardi, per arrivare a un totale di masse gestite compreso tra i 76 e gli 80 miliardi.
Banca Generali parte da una solida base, poiché alle spalle vanta un track record di tutto rispetto. Negli ultimi cinque anni è riuscita a raddoppiare le masse gestite, portandole a fine 2018 a 60 miliardi di euro, dai 29 miliardi di fine 2013. Un risultato che ha visto impegnate in modo sinergico le diverse aree del gruppo, sotto la regia dell’amministratore delegato Gian Maria Mossa, e che vede nella rete dei promotori finanziari una punta di eccellenza.
Un ruolo centrale nel raggiungimento dei nuovi target spetta infatti alla rete dei consulenti finanziari che dovranno fare proprio il salto culturale e di approccio che il nuovo modello impone.
Per questo occorre una nuova organizzazione della struttura dei promotori finanziari, sempre con una forte attenzione alla qualità del servizio. Market Insight ha chiesto a Bernardi di spiegare la nuova strategia e raccontare quali saranno i driver della crescita del gruppo.
Gli obiettivi del nuovo business plan 2019
Il piano presentato agli investitori lo scorso dicembre prevede una raccolta cumulata nei prossimi tre anni di 14,5 miliardi. Un obiettivo che pare alla portata di mano se si guarda i flussi netti degli ultimi tre anni: 5 miliardi nel 2018, 6,9 miliardi nel 2017 e 5,7 miliardi nel 2016. Per un totale di 17,6 miliardi.
“Per raggiungere gli obiettivi di lungo periodo abbiamo fissato un percorso e la prima tappa da superare è la raccolta prevista per il 2019, stimata intorno ai 4,5 miliardi. È questo il nostro primo target sul quale siamo impegnati e che, dall’andamento positivo anche del mese di aprile, sembra decisamente alla portata” osserva Bernardi.
Anzi, le proiezioni indicano che potrebbe essere superato. “Per il momento non stiamo rivedendo gli obiettivi. Abbiamo davanti alcuni mesi che pongono sfide importanti. La fase di volatilità dei mercati, con le incertezze riguardanti ancora la Brexit e i risultati delle elezioni europee, potrebbe riservare nuove sorprese. Per questo gli investitori continuano a volere minimizzare i propri rischi. E probabilmente aspetteranno 3 o 4 mesi prima di rivedere le proprie decisioni. Rimane quindi aperta la sfida per quanto riguarda il mix della raccolta” osserva Bernardi.
I driver della crescita
“C’è ancora molta strada da fare nella diffusione della cultura del risparmio gestito. Circa il 30% della ricchezza finanziaria degli italiani è ancora parcheggiato sui conti correnti. Una soluzione non ottimale, per affrontare la quale serve la competenza di professionisti preparati” afferma il numero uno della rete di Banca Generali.
Il primo driver della crescita della raccolta è quindi rappresentato proprio dal passaggio di questa liquidità a prodotti di investimento con la ricerca di una migliore asset allocation per il cliente e l’introduzione nei portafogli di strumenti che accompagnino la protezione dal rischio a un rendimento, fattore non garantito dai depositi con gli attuali livelli dei tassi di interesse.
“Per agevolare questo passaggio occorre una trasformazione dell’approccio della nostra professione che da consulenti focalizzati solo sulle soluzioni per la componente finanziariadel portafoglio, dobbiamo trasformarci in wealth manager in grado di accompagnare il cliente nei diversi aspetti delle proprie necessità di risparmio e protezione” spiega il manager.
L’accelerazione nell’approccio da wealth manager
“Credo molto nel concetto della consulenza evoluta che prevede un check-up di tutti gli asset del cliente, non solo finanziari, per trovare le soluzioni più opportune rispetto ai suoi bisogni in relazione al patrimonio complessivo. Per questo” sottolinea Bernardi, “abbiamo siglato una serie di accordi con partner che abbiano le competenze specifiche per quanto riguarda il settore immobiliare, le aziende e l’arte a cui affidiamo il mandato per eventuali operazioni specifiche. Il consulente mantiene la relazione di fiducia con il cliente di cui resta l’interlocutore privilegiato”.
Questo processo comporta un rilevante allargamento della prospettiva e apre nuove opportunità se si pensa che la percentuale media degli asset degli italiani investita in immobili è pari a più della metà del totale e che il 30% dei clienti di Banca Generali sono anche imprenditori.
“A fine marzo abbiamo raggiunto 60,5 miliardi di asset. A questi si aggiungono circa 16 miliardi non inclusi relativi al valore di immobili o imprese sui quali è stata attivata la consulenza. Per queste ultime in particolare abbiamo adottato da quest’anno un nuovo approccio attivo per cui abbiamo individuato 2.400 aziende target a cui proporre servizi e nei primi tre mesi ne abbiamo già contattate 850, quasi quante nell’intero 2018” rileva Bernardi.
Per i servizi di check-up aziendale che prevedono una valutazione dell’immobile o dell’impresa per stimarne il valore sull’asset allocation del cliente abbiamo le soluzioni di consulenza evoluta con la flessibilità nelle formule di pagamento, on top o fee only, e allo stesso modo per i servizi completi di advisory sugli immobili.
La nostra Bg Personal Advisory (consulenza evoluta) sta incontrando grande successo e finora ha raggiunto già i 3 miliardi di masse in gestione.
La nuova organizzazione
“Il nuovo approccio richiede a livello aziendale nuove competenze e infatti abbiamo arricchito la struttura con l’ingresso di nuovi professionisti che ci porteranno valore aggiunto sulle nuove tematiche. Ma anche i consulenti devono allargare le proprie conoscenze. Per questo abbiamo studiato una nuova organizzazione” spiega il numero uno dei consulenti di Banca Generali.
“Si tratta della creazione di team, che possono essere “orizzontali”, cioè formati da professionisti che condividono “skills” specifiche focalizzandosi su una propria area di expertise che mettono a disposizione anche dei colleghi del team, oppure possono essere “verticali”, cioè formati da un professionista senior che fa da leader del gruppo e aiuta a crescere quelli più giovani” spiega Bernardi “in totale sono stati formati una quarantina di team”.
“Il consulente finanziario è nel suo piccolo un imprenditore di se stesso per cui anche per lui estendere la propria attività rappresenta un passo interessante, ma di fronte alla maggiore complessità dello scenario il lavoro di squadra è premiante. Non dimentichiamo poi che vi sono professionisti che gestiscono patrimoni importanti e che vogliono introdurre i figli nella relazione con un graduale passaggio di consegne” puntualizza Bernardi.
I nuovi prodotti
Le nuove dinamiche si accompagnano e sono supportate dal lancio di nuovo prodotti e soluzioni tecnologiche all’avanguardia.
“Da metà aprile abbiamo avviato il nuovo contratto che include il motore “robo-for-advisory” creato su tecnologia del motore Ubs ma totalmente personalizzato e sviluppato dopo un intenso lavoro a 4 mani intorno all’operatività dei nostri banker. Questo consente al consulente un ribilanciamento dell’asset allocation basato sull’analisi di numerosi fattori, il controllo nell’operatività dei portafogli e l’adeguata verifica nel tempo, oltre a fornire informazioni di mercato. Inoltre”, anticipa il responsabile della rete di Banca Generali, “a settembre verrà lanciata una nuova serie di Sicav Lux Im sempre più focalizzata sul mondo Esg e sui trend del futuro”.
Un altro prodotto su cui Banca Generali sta puntando molto sono i certificati. “Nei primi tre mesi abbiamo collocato un controvalore di 200 milioni, contro i 300 milioni dell’intero 2018, tenendo conto però che eravamo partiti a marzo. Ogni due settimane proponiamo una vetrina con 2 o 3 nuovi prodotti con caratteristiche prefissate e poi realizziamo private placement di prodotti studiati ad hoc sulle esigenze particolari di clienti” afferma Bernardi.
La crescita della rete di promotori
“Nei primi mesi dell’anno la raccolta è stata realizzata soprattutto grazie al contributo dei colleghi storici. Professionisti che hanno affrontato anche in passato momenti di volatilità dei mercati e sanno dare le giuste risposte ai clienti” rileva Bernardi.
“Siamo entrati in una fase selettiva di sviluppo della rete. Possiamo permetterci di scegliere le persone che condividono il nostro approccio. Per il 2019 prevediamo circa 120 nuovi ingressi di fascia alta. Ma l’elemento su cui puntiamo maggiormente” sottolinea Bernardi “è la crescita dei portafogli junior per raggiungere la cifra di 15 milioni che rappresenta lo spartiacque per svolgere in modo efficiente la nostra attività” spiega il manager.
Attualmente Banca Generali conta su 2.000 consulenti, di cui il 28% sono wealth manager con portafogli medi attorno ai 73 milioni, il 57% sono private bankers con portafogli medi di 27,4 milioni e poi ci sono i financial planner che rappresentano l’8% e hanno portafogli medi attorno ai 10,7 milioni.
