La scorsa settimana Esautomotion ha annunciato l’acquisizione di un nuovo e importante cliente sul mercato cinese, siglando un contratto del valore di circa 1 milione per il primo anno.
Si tratta della più grande società cinese attiva nei settori della pressopiega, del laser e delle macchine punzonatrici, con una produzione annuale di circa 2.000 macchinari (1.200 nella pressopiega, 400 nel laser e 400 punzonatrici) che per circa il 30% vengono esportati al di fuori della Cina.
Una partnership a lungo cercata, come racconta il Presidente di Esautomotion, Franco Fontana: “Ci abbiamo lavorato per qualche anno, iniziando a stringere contratti con altri produttori cinesi che abbiamo aiutato ad esportare grazie al nostro network di rivenditori diffuso a livello globale. In questo modo abbiamo messo una sorta di pressione interna sul nostro nuovo cliente, che fino ad ora si serviva di fornitori locali per la massa della produzione e di un prestigioso nostro concorrente per i controlli numerici high end”.
La Cina è infatti il più grande mercato di macchinari al mondo ma è assimilabile a una piramide tecnologica dove viene prodotto un elevato numero di macchine basic che montano sistemi di controllo cinesi, una discreta quantità di macchinari di fascia media e pochi prototipi di macchine di fascia alta dotati delle tecnologie europee.
È proprio per questo tipo di prototipi che il cliente si è rivolto inizialmente a Esautomotion, prosegue Fontana “ma noi, visto anche il grande investimento che questa tipologia di prodotto richiede, abbiamo puntato ad entrare anche nella fascia base e media dei loro macchinari, caratterizzata da elevati volumi, accettando di farlo a un prezzo competitivo”.
Il nostro investimento strategico infatti, spiega il Presidente, “è stato quello di accettare di offrire un prezzo competitivo, con un margine più basso, che ci consentisse allo stesso tempo di guadagnare e cogliere quindi gli elevati volumi attuali e quelli ancora maggiori attesi per il futuro”.
Il sacrificio momentaneo dei margini sui prodotti base, inoltre, “ci ha costretto a lavorare sui costi e a trovare soluzioni tecnologiche e produttive, oltre a volumi di produzione, tali da permetterci di essere sempre più competitivi e compatibili con quei livelli di prezzo, con l’obiettivo di riproporli anche nei mercati occidentali per generare ulteriori benefici in futuro”.
Prenderà così il via un percorso di crescita congiunto che dovrebbe dare modo al cliente di “cannibalizzare gli altri produttori cinesi, grazie a un’offerta di prodotto superiore a livello tecnologico ma che presenta un costo solo lievemente maggiore a quello di macchinari dotati di un ‘cervello cinese’. In questo modo, contiamo anche di innescare un processo imitativo che porti un sempre maggiore numero di produttori cinesi ad adottare i nostri sistemi CNC”.
Noi infatti, continua il Presidente, “stiamo entrando nella fase iniziale di quel processo evolutivo che porterà le macchine di fascia medio-bassa a diventare di fascia medio-alta per continuare ad essere vendute. Processo da cui poi non sarà facile essere scardinati”.
I benefici di questa collaborazione non si vedranno però solo sul mercato cinese. Infatti, “il poter presentare prodotti di fascia alta dotati della qualità garantita dal nome Esautomotion assume una valenza ancora maggiore all’estero, dove il nostro prodotto gode un’ottima reputazione anche grazie all’ efficace rete di assistenza 24/7 che offriamo a livello globale”.
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