Esautomotion – Crescere nel mondo salvaguardando la redditività

Il gruppo emiliano vuole consolidare, rafforzandolo, il posizionamento conquistato sui mercati di riferimento e si prepara a crescere su quelli a maggior potenziale. Una strategia supportata da due pilastri in quanto il tradizionale e consolidato sviluppo organico sarà affiancato da una politica di crescita esogena più aggressiva del passato.

Esautomotion spinge l’acceleratore sulla crescita e, dopo aver formalizzato una partnership strategica con il principale produttore cinese attivo nei settori della pressopiega, del taglio laser e delle macchine punzonatrici, analizza con cura i numerosi dossier presenti sulla scrivania.

L’obiettivo resta quello della “ricerca di opportunità di sviluppo, consapevoli che il modello di business messo a punto consente di avere la massima efficienza possibile e di poter ‘esportare’ questa eccellenza grazie ad una capacità di execution senza pari e costruita sul campo”.

In buona sostanza, prosegue Franco Fontana, Presidente di Esautomotion, “vogliamo raggiungere più clienti e conquistare più quote di mercato nell’ambito dello stesso cliente, se utilizza diversi controlli numerici”.

Nel contempo, aggiunge Fontana, “vogliamo essere forti anche nei paesi in forte crescita e ‘tirare la domanda’ nei paesi importatori, ampliando la quantità di oggetti che sta intorno ad un controllo numerico, e conquistare clienti che utilizzano controlli prodotti internamente”.

Target ambiziosi ma compatibili, anche perché per realizzare tutto ciò “abbiamo in animo di produrre in Cina anche i componenti che oggi soffrono di più della concorrenza cinese oltre che dei dazi di importazione, cioè motori ed azionamenti”.

Ma c’è pure altro in quanto “per centrare gli obiettivi siamo pronti a realizzare tutte le acquisizioni sinergiche che potranno essere perfezionate, purché economicamente compatibili con i nostri target”.

Una griglia oggettivamente molto stretta in quanto, “realizzare acquisizioni che rispettino i nostri vincoli richiederà un impegno non indifferente anche perché ci troviamo ad operare in uno scenario nel quale i produttori di automazione ed in particolare di controlli numerici sono pochissimi, mentre le aziende cinesi stanno cercando di acquistare tutto quello che trovano nel nostro settore a prezzi molto alti”.

Noi invece, ricorda Fontana sull’argomento, “faremo valutazioni molto attente e prudenti poiché abbiamo un’azienda preziosa e che cresce comunque per linee interne”.

Nel contempo però, conclude il capo azienda sull’argomento, “i possibili venti di recessione non ci spaventano e siamo disposti a politiche più aggressive, se ce ne fosse bisogno, in quanto una volta conquistato un cliente quasi mai lo perdiamo, anche perché la nostra gamma cresce e asseconda i desiderata di chi produce in termini di ampiezza, sofisticazione e prezzo”.

Una strategia non ancora pienamente apprezzata dal mercato ove il titolo in questi primi mesi del 2019 si è mosso nell’intorno dei tre euro, restando dunque leggermente al di sopra del prezzo di collocamento di 2,9 euro, ma nel contempo inferiore ai massimi toccati dopo l’approdo al listino

Franco Fontana, Presidente di Esautomotion, illustra le priorità strategiche

“Ampliare la quota di mercato nella lamiera e cogliere le opportunità di mercato nel marmo e nel legno, proponendo una gamma di prodotti sempre più completa sia per profondità che per ampiezza in grado di attecchire anche presso coloro che utilizzano sistemi CNC prodotti internamente”.

Sono queste le priorità strategiche di Esautomotion a cui, aggiunge il Presidente Franco Fontana, “si affianca una strategia di sviluppo diversificata per le diverse tipologie di aree geografiche e di produttori che vi operano”.

Infatti, “puntiamo a mantenere i volumi di vendita nei paesi sviluppati, acquisire precocemente quote di mercato nei mercati in forte crescita come Cina e Turchia e ‘tirare la domanda’ nei paesi importatori”.

“Ampliare la quota di mercato nella lamiera, cogliendo le opportunità nel marmo e nel legno”

La strategia di crescita di Esautomotion poggia come base sullo sviluppo dei singoli settori di riferimento ovvero la lamiera, dove fornisce sistemi CNC per quasi ogni tipo di macchinario, il legno e il marmo.

Nel mercato della lamiera, afferma il Presidente, “siamo il gruppo in grado di fornire controlli numerici alla più completa gamma di macchine per lavorare il metallo in lastre da 1 mm a 30 cm. Su questa base, vogliamo sviluppare le sinergie tra le differenti tipologie di macchinari, diventando l’unico fornitore di sistemi CNC per tutte le macchine del singolo cliente”.

Nelle altre applicazioni, come legno o marmo, “siamo invece attenti a cogliere opportunità di sviluppo in applicazioni a forte crescita, dove al momento stiamo “coltivando” cinque/sei progetti”.

“Mantenere i volumi di vendita nei paesi sviluppati”

I mercati di applicazione, all’interno della strategia di Esautomotion, si legano a doppio filo con le diverse zone geografiche in cui, a seconda della loro fase sviluppo, viene adottato un diverso approccio volto a massimizzare i profitti.

Nei paesi sviluppati, spiega Fontana, “il nostro obiettivo è mantenere i volumi di vendita, proponendo l’avanguardia delle soluzioni di automazione che consentono ai nostri clienti di avere una migliore qualità della lavorazione, un aumento della produttività e la riduzione degli scarti”.

In particolare, “puntiamo su macchine a diverse tecnologie combinate e macchine con sistemi di carico e scarico integrati, a cui affianchiamo l’utilizzo di nuove periferiche e di sistemi di sensoristica avanzati per la diagnosi del posizionamento, la telediagnosi e l’integrazione con i sistemi informativi dell’azienda”.

Inoltre, in questi mercati è importante “anticipare il mercato con soluzioni indirizzate al risparmio energetico e al minor impatto ambientale, come ad esempio pressopieghe ibride ed elettriche”.

“Acquisire precocemente le quote di mercato nei paesi in forte crescita”

Nei paesi dove c’è una forte crescita della produzione, come Cina, Turchia e India, la strategia è invece rivolta ad acquisire precocemente quote di mercato fornendo tutta la gamma di controlli numerici, da quello più sofisticato a quello base.

Per farlo, “sfruttiamo il grande numero di referenze che abbiamo in questi paesi, soprattutto in Cina e Turchia, e la presenza capillare della nostra assistenza a livello mondiale”.

Ciò “permette ai produttori emergenti di trovare sia un partner tecnologico, che oltre a vendere il prodotto lo aiuti a produrre macchine più evolute e qualitativamente superiore, sia commerciale che consenta agli importatori di poter contare su un servizio di referenza e assistenza in ogni luogo del mondo”.

Allo stesso tempo però questa strategia “ci impone di essere molto attenti al tema della competitività, soprattutto nei prodotti più elementari dove dobbiamo avere costi tali da poter competere coi produttori cinesi sul loro territorio”.

“Tirare la domanda nei paesi importatori”

Infine, nei paesi importatori, “il nostro obiettivo è quello di ‘tirare la domanda’ sfruttando il ruolo di ‘biglietto da visita’ che viene svolto dai nostri controlli numerici”.

La maggior parte dei paesi sviluppati, infatti, importa macchine economiche da Cina e Turchia, altri come la Germania hanno una forte industria di produzione nazionale mentre altri ancora come gli Stati Uniti sono meno ‘produttori’.

In entrambe le situazioni, conclude il Chairman, “la condizione perché i nostri clienti turchi e cinesi esportino in questi paesi è che l’importatore e il cliente finale riconoscono Esautomotion come un partner capace, attento all’assistenza e pronto a rispondere alle esigenze”.

“Una gamma di prodotti completa sia in profondità che in ampiezza”

In tutti questi mercati, sia di applicazione che geografici, Esautomotion si propone attraverso una gamma di prodotti che punta a soddisfare tutte le esigenze dei clienti sia per profondità che per ampiezza.

Riguardo al primo tema, spiega il Chairman, “la nostra priorità è coprire non solo i prodotti più sofisticati, ma anche quelli a media automazione e i prodotti base”.

Questi ultimi, infatti, “ci consentono di occupare le quote di mercato nei clienti poco evoluti e in forte crescita, e di conseguenza di frenare i competitori a basso costo prima che diventino, bravi, capaci, efficaci e riconosciuti nel mondo. Di fatto, rappresentano una perfetta palestra di allenamento per diventare sempre più competitivi”.

In merito all’ampiezza, “miriamo ad ampliare il più possibile la gamma di fornitura, aggiungendo ai sistemi CNC anche delle periferiche, non solo per avere maggiori margini ma anche di migliorare la nostra integrazione interna e fornire un prodotto sempre più completo”.

Un Controllo Numero d’Automazione, nella sua versione più semplice, è rappresentato da una CPU e un software. Ad esso però si possono aggiungere sia un PC, con diversi strati di software sempre più specializzati, sia un ecosistema di periferiche con ogni tipo di caratteristica e funzione, ad esempio memorie, driver o motori.

Poter offrire delle periferiche fornite da noi “ci permette dunque di integrare il tutto nello stesso sistema di telediagnostica a distanza, di avere parti di ricambio a disposizione e di evitare l’incertezza di avviamento su macchine che presentano parti di altri fornitori, dove un piccolo ingranaggio non funzionante è sufficiente a fermare una macchina”.

“Proporre le nostre soluzioni ai grandi produttori che utilizzano soluzioni proprietarie”

L’ultima delle priorità strategiche di Esautomotion, conclude Fontana, “è quella di proporre le nostre soluzioni di controllo numerico anche ai grandi produttori di macchine che attualmente utilizzano soluzioni proprietarie”.

Attualmente infatti circa un terzo del mercato della costruzione di macchine prevede che i più grandi e prestigiosi operatori utilizzino soluzioni sviluppate internamente.

Una situazione che “riteniamo possa portare a diseconomie, poichè un grande produttore che sviluppa il proprio controllo rimane comunque piccolo nei nostri confronti e non è dunque in grado di sviluppare economie di scala”.

Inoltre, “ampliare le funzionalità di un controllo numerico ha un costo elevato che andrebbe spalmato su un gran numero di macchine. In più, il mercato è in continua evoluzione: ogni giorno escono nuove periferiche e nuove tecnologie, il networking si modifica e si evolve, l’interfaccia con IRP, la telediagnostica i CAD divengono più complicati. Dare assistenza in tutto il mondo è complicato”.

Per queste ragioni, “miriamo a sostituire la produzione interna di questi grandi produttori con i prodotti a nostro brand, ma anche con il brand del cliente”.

Crescita a doppia cifra nel 2018 nonostante qualche vento di recessione

Lo scorso anno si è concluso positivamente con una crescita a doppia cifra di tutti gli aggregati e un ottimo livello di redditività.

In particolare, il fatturato è cresciuto del 18,5% grazie alla particolare attenzione verso l’espansione sul mercato cinese, mentre l’utile netto ha mostrato un incremento del 21,5% a 3 milioni. Dal lato patrimoniale, invece, la liquidità netta è balzata a 7,7 milioni grazie ai proventi derivanti dall’aumento di capitale effettuato in sede di IPO.

Uno sviluppo molto positivo dunque, “nonostante verso la fine dell’anno qualche vento di recessione abbia frenato l’abituale spunto positivo evidenziato nei mesi precedenti. I primi mesi dell’anno in corso, in ogni caso, hanno mostrato una crescita soddisfacente”.

Questo perché, seppur nelle incertezze di mercato, “continuiamo a svilupparci nei paesi chiave per i prossimi anni, e quando il mercato si fa più duro cerchiamo di correre ancora più velocemente. Noi infatti forniamo pur sempre altissima tecnologia di automazione, e anche in momenti di recessione troviamo un modo per crescere”.

Focus sulle linee strategiche ed eventuali operazioni di M&A nei prossimi 18-24 mesi

Nei prossimi 18-24 mesi, dunque, l’obiettivo di Esautomotion sarà quello di proseguire nel proprio percorso di crescita seguendo le quattro direzioni strategiche sopra descritte.

In buona sostanza, riassume il Chairman, “vogliamo aumentare sia il numero di clienti, conquistando anche quelli che utilizzano sistemi CNC prodotti internamente, sia la quota di mercato all’interno di un singolo cliente. Il tutto rafforzandoci nei paesi in forte crescita e ‘tirando la domanda’ in quelli importatori, anche grazie all’ampliamento della quantità di oggetti che stanno intorno ai controlli numerici”.

Per fare questo, “abbiamo intenzione di produrre in Cina anche i componenti che oggi soffrono maggiormente della concorrenza cinese e dei dazi di importazione, cioè motori e azionamenti”.

Inoltre, “per centrare gli obiettivi siamo pronti a realizzare tutte le acquisizioni sinergiche che potranno essere perfezionate, purché economicamente compatibili con i nostri target”.

Una griglia oggettivamente molto stretta in quanto, come sottolinea il Presidente, “realizzare acquisizioni che rispettino i nostri vincoli richiederà un impegno non indifferente anche perché ci troviamo ad operare in uno scenario nel quale i produttori di automazione ed in particolare di controlli numerici sono pochissimi, mentre le aziende cinesi stanno cercando di acquistare tutto quello che trovano nel nostro settore a prezzi molto alti”.

Le nostre valutazioni, dunque, “devono essere molto attente e prudenti, poiché abbiamo un’azienda preziosa e perfettamente in grado di crescere anche per linee interne”.

Infine, conclude Fontana, “i venti di recessione non ci spaventano e in caso di bisogno siamo anche pronti ad affrontarli facendo ricorso a politiche più aggressive. Quasi mai perdiamo un cliente una volta conquistato e perciò la gamma dei nostri controlli numerici tende sempre a crescere nel tempo in ampiezza, sofisticazione e prezzo, assecondando i desideri del cliente”.

Una strategia non ancora pienamente apprezzata dal mercato ove il titolo in questi primi mesi del 2019 si è mosso nell’intorno dei tre euro, restando dunque leggermente al di sopra del prezzo di collocamento di 2,9 euro, ma nel contempo inferiore ai massimi toccati dopo l’approdo al listino dello scorso luglio.