Scm Sim, società specializzata nella gestione di portafoglio, nella consulenza in materia di investimenti e nei servizi di collocamento, presenta un modello di business caratterizzato da indipendenza e da una rete di consulenti che analizzano a 360 gradi le esigenze finanziarie del cliente per potere garantire i flussi finanziari necessari in un’ottica di lungo periodo. Inoltre, è già perfettamente conforme alla MIFID 2, in quanto al cliente viene fornita massima trasparenza sui costi sostenuti, relativi peraltro a una flat fee sugli asset gestiti. Market Insight ha chiesto all’Ad Antonello Sanna di illustrare le peculiarità del modello di business.
Un business model indipendente e con un approccio a 360 gradi
“Il business model di SCM è un unicum sul mercato italiano. È un intermediario del tutto indipendente, basato su una relazione con il cliente life-cycle”.
È con queste parole che Antonello Sanna, amministratore delegato di SCM Sim, descrive il modello di business della società, specializzata nella gestione di portafoglio e nella consulenza in materia di investimenti e nei servizi di collocamento.
L’approccio prevede l’esame del patrimonio complessivo del cliente per definire la proposta di investimento delle specifiche esigenze finanziarie di breve e lungo periodo.
“Il cliente, prima di investire, viene guidato lungo un percorso di definizione degli obiettivi di ogni singolo investimento, al fine di poter correttamente scegliere strumenti e servizi”, spiega Sanna.
“L’approccio è a 360 gradi: si analizza dalla situazione previdenziale agli investimenti in essere, dalla mappa delle proprietà al cash flow prospettico”, sottolinea il capo azienda.
Solo a questo punto può essere definita la proposta per il cliente, che prevede l’utilizzo di diversi strumenti finanziari.
“L’offerta è molto articolata, coerentemente con i presupposti. SCM dispone di una propria struttura di asset management che costruisce portafogli per il servizio di gestione e per quello di consulenza.
Inoltre, SCM ha stipulato accordi con primarie compagnie di assicurazione per le polizze riguardanti la tutela della persona e con alcuni fondi pensione per le coperture previdenziali.
A completamento dell’offerta, SCM utilizza alcune banche di primaria importanza per tutta l’area banking, fra cui UBS, Leonardo e Rothschild Lugano”.
La rete di consulenti finanziari
“SCM opera attraverso consulenti finanziari a cui è affidata la relazione e la comprensione delle necessità della clientela”, rileva Sanna.
“Il business model di SCM si distingue in un contesto dove il mondo dei Personal Financial Services è stato caratterizzato da una filiera fortemente verticalizzata e senza ambizioni consulenziali” rileva Sanna, aggiungendo che spesso “la famosa “Open Architecture” è servita solo per collocare prodotti captive dei vari gruppi, a scapito della qualità dell’offerta, poiché i maggiori investimenti dei principali player del settore sono stati veicolati sulle reti anziché sulla qualità del servizio”.
“Nel mondo anglosassone, dove il fattore competitivo è la performance e non il brand, la produzione e la distribuzione hanno una maggiore autonomia, privilegiando la consulenza nel momento dell’offerta.
In Italia, invece, troviamo un investitore con un grado di educazione finanziaria nettamente inferiore alla media europea, che avrebbe bisogno di un servizio di consulenza che lo aiuti a comprendere meglio quali elementi sono rilevanti nell’approccio alla finanza” sottolinea il Ceo della sim.
Per Sanna un fronte scoperto per gli investitori italiani è quello previdenziale, con utilizzo delle polizze nettamente inferiore alle necessità. Fattore che spesso comporta un’inefficiente asset allocation.
Un modello di business pienamente allineato alla MIFID 2
“La trasparenza richiesta nei nuovi rendiconti MIFID 2 compliant ha generato preoccupazione nel mondo dei personal financial services.
Le prevedibili conseguenze di tutto questo saranno la compressione dei margini e la diffusione di una cultura di servizio al cliente, che si tradurrà in un minore costo per unità di prodotto e in una più ampia gamma di servizi per ottenere una marginalità complessiva sul cliente comunque interessante, forse maggiore di quella odierna.
Il problema da superare per giungere a tale trasformazione è di tipo culturale: dalla distribuzione occorre passare alla consulenza, separando gli intermediari dai produttori. Un elemento che già caratterizza il modello di business di SCM rendendo l’azienda pienamente conforme alle regole della MIFID 2, quindi sostenibile nel tempo”, spiega Sanna.
“I nostri clienti dispongono già di una rappresentazione chiara dei costi, poiché SCM ha adottato un approccio caratterizzato da flat fee, cioè non variabile in funzione delle asset class o del profilo di rischio, e non percepisce rebates dai produttori. Gli unici compensi sono erogati dal cliente per un perfetto allineamento degli interessi” rimarca Sanna.
Inoltre, SCM non detiene le somme del cliente in un conto proprio, ma opera su conti correnti del cliente, garantendone la massima sicurezza. “Un modello molto diffuso nel mondo anglosassone ed elvetico, ma pressoché sconosciuto in Italia” puntualizza l’Ad di SCM Sim.
“In conclusione” – rileva Sanna – “SCM si presenta come un’azienda pioneristica nel suo modello, il quale si basa si su ottime premesse bene in quanto il cliente mediamente ha circa 2 milioni di asset contro i circa 121.000 euro del mondo Assoreti (dati a fine 2018), confermando che l’approccio è apprezzato dalla clientela HNWI”.
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