Mentre i mercati finanziari crollavano sotto il peso dei timori per la diffusione del Covid-19, per poi rimbalzare successivamente, è incrementato notevolmente il numero di persone interessate a investire via web sui mercati finanziari. Un trend che per FinecoBank ha portato a un aumento dei ricavi del brokerage del 110% nel primo trimestre 2020 rispetto allo stesso periodo del 2019. Ma non si tratta di un mordi e fuggi. Il maggiore interesse per gli investimenti con un click va letto nell’ambito di una diffusione della digitalizzazione della popolazione destinata a continuare.
- Di Grazia illustra le priorità strategiche per l’area brokerage di Fineco
- “Le ragioni del nostro successo e perché restiamo i leader di mercato”
- “Perché pensiamo di poter crescere ancora”
- L’identikit dei nuovi clienti
- Lo sviluppo estero a partire dal Regno Unito
- Pronta una campagna di marketing da 6,5 milioni
- L’importanza della trasparenza e dell’accrescimento della cultura finanziaria
- Lo scenario dei prossimi mesi
La crisi portata dalla pandemia del Covid-19 non ha colpito indistintamente tutti i settori. Alcuni, al contrario di altri, in questi mesi di lockdown e di blocco delle attività produttive hanno prosperato.
Tra questi vi sono sicuramente i comparti legati alle vendite via web e alla digitalizzazione. Inclusa la negoziazione online di titoli, che in questi mesi ha registrato un vero e proprio boom.
Un fenomeno, che ha toccato anche il leader italiano dell‘attività di brokerage digitale, FinecoBank, che nei primi tre mesi del 2020 ha più che raddoppiato a 63,5 milioni i ricavi dell’attività di intermediazione rispetto al primo trimestre 2019.
Un exploit che è sicuramente legato anche all’eccezionale incremento della volatilità che a marzo ha raggiunto picchi mai registrati prima. L’indice Vix ha toccato il massimo storico il 16 marzo a 84 punti, contro un livello di normalità attorno ai 10 punti. Questo si è riflesso in un aumento degli scambi. Secondo i dati di Assosim a marzo e aprile le compravendite di titoli via web sul mercato azionario italiano sono aumentate del 211% e del 398% quelle complessive.
Paolo Di Grazia, vice direttore generale di FinecoBank, ritiene tuttavia che non si tratti di un fenomeno passeggero, ma di un vero e proprio cambiamento culturale che segna il passaggio verso un nuovo paradigma del rapporto dei risparmiatori verso i mercati finanziari.
Un cambio di mentalità che passa per una generalizzata maggiore familiarizzazione con gli strumenti digitali e con la tecnologia. Un passaggio che comporta un allargamento degli utenti delle piattaforme online e un nuovo approccio che vede l’utilizzo di questi strumenti inserito in un contesto di accresciuta attenzione agli investimenti non solo con spirito speculativo, ma interpretando questa attività come uno strumento che si combina al risparmio gestito e al rapporto con il consulente finanziario.
“L’offerta di FinecoBank basata sul concetto di one stop solution è un fattore competitivo vincente in questo scenario perché il cliente trova una risposta a tutte le sue esigenze legate ai servizi bancari, al brokerage e agli investimenti tramite un’unica piattaforma e in un unico conto” sottolinea Di Grazia, che spiega quali saranno le prossime mosse della banca per crescere nel nuovo scenario di mercato.
Di Grazia illustra le priorità strategiche per l’area brokerage di Fineco
“Crescere ancora sul mercato italiano e portare avanti la strategia di espansione internazionale, avviata tre anni fa con il debutto nel Regno Unito”. Sono queste le due priorità strategiche indicate da Paolo Di Grazia, vice direttore generale di Fineco, per l’importante settore del brokerage della banca.
Crescere ancora in Italia appare come una bella sfida per la società che ha debuttato nel 1999 e da allora si è guadagnata la posizione di leader incontrastato nel settore del brokerage nel Belpaese.
Secondo gli ultimi dati di Assosim, nel 2019 FinecoBank detiene la prima posizione nella classifica della negoziazione di azioni per conto terzi, con una quota di mercato del 27%, e domina il mercato dei Mini future con una quota del 37,59%.
Eppure secondo Di Grazia le dinamiche del settore mostrano che vi sia spazio per un’ulteriore espansione, anche al di là della recente crescita legata all’incremento della volatilità dei mercati portata dalla diffusione del Covid-19.
“Anche nel 2019 siamo riusciti a incrementare la nostra quota di mercato di 2,3 punti percentuali rispetto al 2018” annota il vice direttore generale di FinecoBank.
“Le ragioni del nostro successo e perché restiamo i leader di mercato”
“Quando abbiamo lanciato l’attività di trading online in Italia venti anni fa, abbiamo agito da vero disruptor e siamo riusciti ad affermarci da subito grazie a due elementi chiave della nostra strategia: la facilità di uso della piattaforma e il prezzo. Queste due caratteristiche” osserva Di Grazia, “contraddistinguono tutt’ora la nostra offerta permettendoci di mantenere l’attuale quota di mercato di leader incontrastato”.
Un’abbinata vincente, quella dei costi e della tecnologia, legata alla scelta di investire sin dall’inizio in una piattaforma proprietaria sviluppata nel tempo tenendo conto delle esigenze del cliente e che consente una notevole flessibilità nello sviluppo di nuovi servizi.
“Il fatto di avere una piattaforma basata su una tecnologia proprietaria e sviluppata in casa ci permette costi inferiori di 10-30 volte quelli che avremmo se la prendessimo da fuori” osserva Di Grazia, “avere un provider esterno rappresenta un collo di bottiglia: dato che il costo è collegato ai volumi, finché questi ultimi sono bassi sembra di risparmiare, ma quando le contrattazioni aumentano i costi rischiano di esplodere”.
“Perché pensiamo di poter crescere ancora”
“Si sta costantemente allargando la platea di persone interessate ad avere un accesso sui mercati. È un fenomeno a cui assistiamo oramai da tempo e che ha avuto un’accelerazione con il lockdown.
È avvenuto un enorme salto culturale e si è passati da un mercato dominato da qualche migliaio di clienti professionali a un interesse diffuso di persone che considerano l’investimento diretto sui mercati come un’attraente opzione di investimento, nella maggior parte dei casi per una piccola parte del proprio patrimonio.
Nel nostro caso” rileva Di Grazia, “abbiamo 1,3 milioni di clienti della banca. Di questi, circa 250 mila utilizzano le nostre piattaforme di brokerage. Un numero che aumenta al ritmo di circa 1.000-2.000 al mese e che ha incredibili potenzialità, visto il bacino di clienti con cui abbiano già un legame”.
Il fatto di proporre un’offerta completa che spazia dai servizi bancari, con la possibilità di avere un conto corrente e una carta di credito, all’investing, per la gestione del patrimonio, e naturalmente al brokerage, rappresenta un punto di forza che ha permesso a Fineco di non subire la concorrenza delle nuove Fintech che si affacciano sul mercato.
“I player Fintech verticali, specializzati in un’unica attività, non riescono a uguagliare la nostra piattaforma che con un unico conto offre tre servizi: banking, investing e consulting” rileva Di Grazia.
A questo si aggiunge l’ampiezza della gamma offerta che consente di negoziare diversi strumenti, azioni, obbligazioni, indici ed Etf, anche sui mercati esteri grazie anche all’innovativo conto multicurrency.
“L’operatività del conto plurivalute è disponibile 24 ore su 24 anche il week end e dal 24 luglio il basket sarà allargato ad otto nuove monete quali la corona ceca, la corona norvegese e quella danese e il dollaro di Singapore” puntualizza Di Grazia.
Il successo del primo trimestre è legato anche alla continua innovazione e ottimizzazione dei prodotti che nel primo trimestre ha visto anche l’introduzione di nuove opzioni per permettere agli investitori di sfruttare la volatilità anche quando questa è bassa, nuove valorizzazioni dei future e presto arriveranno alcune option overnight dei CFD sulle criptovalute.
L’identikit dei nuovi clienti
“I nuovi clienti sono per la maggior parte investitori che hanno già un conto presso FinecoBank e impiegano circa il 90% del proprio patrimonio in una gestione assistita da un consulente finanziario della nostra rete e che poi decidono di allocare una piccola quota del proprio patrimonio, compresa tra il 5% e il 10%, al brokerage.
Ultimamente” osserva Di Grazia, “abbiamo notato che si sta innalzando l’età media di persone che iniziano a operare, toccando la fascia di età compresa tra i 50 e i 60 anni, segno che sta aumentando il livello di digitalizzazione tra la popolazione adulta e segno di una maggiore cultura finanziaria e interesse per i mercati”.
Ma accanto ai clienti storici che decidono di iniziare a operare sulle piattaforme di brokerage, è in crescita anche il numero dei nuovi ingressi. “L’incremento dei volumi e della volatilità durante il periodo di lockdown, con il crollo dei listini che ha attirato l’attenzione di molti risparmiatori interessati a investire,” osserva Di Grazia, “hanno messo in risalto la solidità e l’efficienza delle diverse piattaforme.
Abbiamo quindi registrato un flusso di clienti che vengono da banche tradizionali, con piattaforme meno avanzate, e che volevano un miglioramento del servizio”.
Nel periodo del lockdown il numero di nuovi clienti che hanno iniziato a operare con un click per la prima volta è triplicato rispetto al consueto.
Lo sviluppo estero a partire dal Regno Unito
“Siamo in Gran Bretagna da un anno e mezzo. Abbiamo iniziato a offrire i servizi bancari, con il nostro conto multicurrency che ha avuto un notevole successo perché offriva un costo per cambiare le sterline decisamente inferiore rispetto alla concorrenza.
Un servizio” sottolinea Di Grazia, “che è stato particolarmente apprezzato dalla clientela inglese quando ci sono stati momenti di tensione sul pound per la Brexit. Ora è arrivato il momento di allargare la nostra offerta al brokerage per introdurre gradualmente il nostro modello one stop solution. Il tutto in modo digitale, senza una rete di consulenti finanziari. Il punto di arrivo sarà l’offerta del servizio di investing”.
Il debutto in UK era rivolto in una prima fase agli italiani della City, ma poi la proposta ha incontrato anche il favore della clientela locale. “Il mercato inglese presenta alcune similitudini rispetto a quello italiano, ma anche alcune differenze.
Da un lato infatti”, osserva Di Grazia, “anche in Gran Bretagna vi sono numerose banche tradizionali inefficienti rispetto alle quali la nostra proposta risulta molto competitiva e il nostro target sono questi clienti insoddisfatti di queste realtà.
D’altro canto, però, il cliente inglese, rispetto a quello italiano, è molto più razionale, attento al prezzo e alla qualità del servizio, per questo è disposto a cambiare il proprio istituto di credito se trova di meglio. Si sente meno il legame delle relazioni”.
Pronta una campagna di marketing da 6,5 milioni
“Adesso è arrivato il momento di farci conoscere. Abbiamo pianificato una campagna di comunicazione sulla quale investiremo 6,5 milioni. In un secondo tempo, invece,” osserva Di Grazia, “ci affideremo, come in Italia, al passaparola. Però perché sia efficace bisogna partire da una base clienti di almeno 30/35 mila, che contiamo di raggiungere in due anni”.
Il passaggio successivo è quello di esportare il modello in altri Paesi. “Abbiamo iniziato a ragionare sull’ingresso in alcuni mercati maturi, come la Francia e soprattutto la Germania. Anche lì c’è un’offerta bancaria molto tradizionale, affiancata da Fintech specialistiche. Il nostro modello può quindi trovare spazio”.
L’importanza della trasparenza e dell’accrescimento della cultura finanziaria
“Il maggiore interesse per i mercati finanziari testimonia un graduale incremento della cultura finanziaria e questo è un elemento molto importante per un corretto sviluppo del settore dei servizi legati a questo ambito.
Un altro tema su cui noi battiamo da tempo è quello della trasparenza. Solo con una chiarezza sui costi dei servizi si possono fare delle scelte razionali, come avviene sul mercato inglese. Al momento, nonostante l’introduzione della Mifid II” osserva Di Grazia, “non si è ancora compiuto il passaggio culturale atteso”.
Un percorso che, secondo il manager, sarà graduale e richiederà ancora qualche anno perché possa far emergere i suoi effetti. “Io credo che la tendenza a una maggiore consapevolezza da parte dei clienti sia inarrestabile e arriverà un momento in cui si renderanno conto di quanto hanno pagato rispetto a quanto hanno guadagnato e non saranno più disposti ad accettare certe condizioni” conclude Di Grazia.
Lo scenario dei prossimi mesi
“Riteniamo che il mercato del brokerage stia vivendo una fase di crescita strutturale legata al maggior numero di persone interessate a questo tipo di attività” osserva Di Grazia, che aggiunge, “questo consentirà un nostro sviluppo grazie all’allargamento della base clienti”.
“Nel secondo trimestre l’attività continua ad aumentare in modo sostenuto. A maggio” osserva Di Grazia, “la volatilità è diminuita ma i volumi sono rimasti buoni. Siamo fiduciosi che manterremo una buona percentuale di crescita dell’attività durante tutto l’anno”.
