Dopo un parziale rallentamento dovuto alla pandemia e il cambio al vertice, con l’ingresso del nuovo Ad Paul Chawla, la multinazionale con sede ad Amaro ha intrapreso una nuova direzione strategica che prevede un maggior focus sulle applicazioni di Edge computing e su cinque settori a più elevato potenziale di crescita. Il Gruppo, che già oggi può contare su tecnologie di primaria importanza nel settore di riferimento, punta a fornire sempre più soluzioni integrate hardware-software, incrementando la quota di ricavi ricorrenti e mantenendo una solida marginalità. La nuova strategia prevede un rafforzamento della forza vendita e un contributo dall’M&A per ampliare l’offerta e la customer base, accelerando ulteriormente la crescita.
Il Gruppo Eurotech, che progetta, sviluppa e fornisce Edge Computer e soluzioni per l’Internet of Things (IoT), sta gradualmente recuperando terreno dopo le difficoltà imposte dalla pandemia, come dimostra l’ottimo andamento dell’ordinato con un backlog per il 2022 già superiore del 30% rispetto a quello di inizio 2021 per l’anno in corso.
Nel frattempo, il nuovo Ceo Paul Chawla, entrato in carica ad aprile, ha tracciato la nuova strategia, che da un lato si pone in continuità di intenti, a livello di eccellenza tecnologica, con la precedente gestione e dall’altro punta a rendere meno ampio ma più profondo il perimetro del business, per conseguire una maggiore specializzazione e accelerare la crescita.
Il primo pilastro del nuovo corso prevede dunque un “focus su cinque verticali (Industrial Automation, Trasporti & Offroad, Energia & Smart Grids, Medicale e Telecomunicazioni), caratterizzati da una trazione importante e da una forte attrattività per i nostri prodotti”, come spiega l’Ad.
Rispetto al passato, la strategia prevede inoltre di passare sempre più da hardware customizzati a soluzioni più standardizzate di Edge Computing composte da hardware e software integrati. Il tutto, certificato grazie a partnership con i principali vendor tecnologici mondiali, per consentire una gestione semplice e sicura dei dati e dei dispositivi da remoto.
Il terzo punto consiste in un rafforzamento del go-to-market, mediante partnership con system integrator e hyperscalers, oltre alla creazione di un canale di distribuzione indipendente. Questo richiederà anchel’ingresso di figure specifiche, come avvenuto di recente con la nomina di Roger Appelo nel ruolo di VP Europe and North America.
Per osservare a pieno i benefici della strategia di crescita organica, spiega Chawla, bisognerà attendere “poiché il time to market di questi sviluppi nell’IoT richiede dai 18 ai 24 mesi. Nel frattempo, i nostri prodotti core continuano ad essere sostenuti da una forte domanda e i design win nell’IoT raccolti tra il 2018 e il 2019 stanno entrando in produzione.”
Inoltre, conclude l’Ad, “abbiamo disponibilità di cassa da investire in operazioni di crescita esterna e abbiamo già definito una shortlist di possibili aziende target per aumentare la presenza, sia a livello geografico, sia in termini di prodotto, nei verticali sui quali stiamo accelerando”.
Paul Chawla, Ad di Eurotech, illustra le priorità strategiche
“Innanzitutto, ci stiamo focalizzando su cinque mercati ad elevato potenziale di crescita, nei quali possiamo raggiungere una rilevanza importante a livello di clientela, di supply chain e di market share”, spiega Paul Chawla, Amministratore Delegato di Eurotech.
“In questi cinque verticali selezionati, vogliamo spingere soluzioni di Edge Computing in grado di garantire una maggior scalabilità. Per farlo, abbiamo bisogno di aumentare la nostra capillarità sui mercati e nelle differenti aree geografiche, tramite diverse strategie. Ricorreremo inoltre all’M&A per accelerare ulteriormente la crescita, secondo una logica di complementarità rispetto ai prodotti e alle regioni dove siamo già presenti”, aggiunge il manager.
“La capacità tecnologica di Eurotech, riconosciuta e certificata dagli analisti a livello globale, rimarrà inalterata; l’elemento di novità rispetto al passato consiste in una parziale riduzione del perimetro, in una logica ‘less is more’, per conseguire una maggiore specializzazione e accelerare la crescita, anche grazie all’iniezione di nuovi talenti e al miglioramento del go-to-market”.
La specializzazione su cinque verticali
Il primo cardine della strategia di crescita è dunque il focus su alcuni prodotti e mercati selezionati: “Industrial Automation, Trasporti & Offroad, Energia & Smart Grid, Medicale e Telecomunicazioni”.
Mercati caratterizzati da “tassi di crescita a doppia cifra e nei quali possiamo ben posizionarci”, afferma Chawla. “In questi settori vediamo attualmente una trazione importante e una forte attrattività per i nostri prodotti. Si tratta infatti di comparti che richiedono applicazioni mission critical, con precise caratteristiche di affidabilità e sicurezza che noi siamo in grado di garantire”.
A tal proposito, ricordiamo che Eurotech fornisce soluzioni per lavorare in condizioni ambientali e operative estreme, o in ambiti come quello medicale che necessitano di standard elevatissimi in termini di affidabilità e di cybersecurity.
Nel complesso, i cinque verticali scelti rappresentano un total addressable market di 21 miliardi nel 2025 (vs 10,5 miliardi nel 2020), con un tasso medio annuo di crescita nel periodo 2020-25 del 14,8%.
Il focus sull’Edge Computing
Una volta individuati i mercati di riferimento, Eurotech intende concentrarsi maggiormente su alcune tipologie di prodotti. “Il nostro mestiere non è solo vendere tecnologia ma vendere soluzioni che aiutino concretamente il cliente a fare due cose”, spiega l’Ad.
“Innanzitutto, connettere i suoi impianti e macchinari al cloud, portando i dati dalla macchina alle piattaforme dei principali vendor come Microsoft, Amazon o IBM in modo sicuro, organizzato e facile, con costi contenuti. La seconda attività, c.d. Edge Computing, consiste nell’elaborazione dei dati in tempo reale direttamente a bordo macchina, prima che vengano trasferiti al cloud, attraverso hardware e software integrati”.
Con riferimento ai prodotti dell’Industrial IoT, Eurotech intende focalizzarsi sui seguenti segmenti: Edge Gateways, per il quale si prevede un CAGR del 18,8% tra 2020 e 2025, quando raggiungerà i 4,5 miliardi di dollari; Edge AI (CAGR 2020-25 del 31,7%, fino a toccare gli 11,5 miliardi); piattaforme IoT (CAGR 2020-25 del 21,9% e dimensione di 3,5 miliardi nel 2025).
Scalabilità e “stickiness”
La focalizzazione su un numero limitato di verticali e prodotti per l’Internet of Things e la digitalizzazione degli asset, attraverso soluzioni hardware e software integrate, consentirà ad Eurotech la creazione di maggiori economie di scala.
“Forniremo prodotti meno customizzati rispetto al passato, ma in grado di raggiungere volumi più importanti. Questo ci permetterà di scalare sia tra più clienti nello stesso settore, sia fra diverse industries sfruttando prodotti comuni a più verticali, soprattutto software”, precisa Chawla.
Un altro aspetto da sottolineare è la “stickiness”, ovvero la difficoltà di rimpiazzo, delle applicazioni fornite da Eurotech. “La complessità delle nostre soluzioni richiedere tempi di implementazione più lunghi ma una volta entrati il nostro device o software rimane sull’asset del cliente per almeno dieci anni, proprio perché operiamo in segmenti industriali mission critical, nei quali è più difficile cambiare ecosistema rispetto ad altri ambienti”.
Il rafforzamento del Go-to-market
Una volta definiti i settori e i prodotti di riferimento, la terza priorità consiste nell’aumentare la presenza sul mercato, variando le modalità con cui approcciare i clienti finali.
“Innanzitutto, lavoreremo maggiormente con i system integrator, che hanno un portafoglio clienti molto più vasto e sono in grado di accompagnarci nei mercati target”, dichiara l’Ad. “Lo stesso discorso vale per gli hyperscalers – colossi come Microsoft e Amazon – che a loro volta hanno programmi di go-to-market in comune con i partner”.
Il secondo cardine della strategia di rafforzamento della rete consiste “nella creazione di un canale di distribuzione nel quale il prodotto viaggi in maniera più indipendente, raggiungendo i clienti finali nei vari verticali; un approccio che prima non avevamo e che richiede un setup diverso rispetto al passato”.
Infine, “stiamo aumentando la nostra forza vendita con skills incrementali e nuove competenze”. In questo senso si inquadra la recente nomina di Roger Appelo nel ruolo di VP Europe and North America: una figura senior con esperienza pluridecennale nello sviluppo del business nei settori dell’Edge Computing e dell’IoT Industriale, in grado di incrementare la potenza commerciale.
Questo rafforzamento dell’offerta contribuirà ad incrementare la quota di entrate ricorrenti e garantirà un mix più efficiente di fatturato, assicurando una maggior visibilità dei ricavi.
L’incremento dei ricavi ricorrenti
“La crescita della top line ci aiuterà a fare leva sui costi fissi, ottenendo un margine incrementale rispetto al run rate attuale, grazie anche alla componente di software che garantisce marginalità elevate”, spiega il Ceo.
“I frutti della nostra crescita organica si vedranno nei prossimi 24 mesi, consentendoci di incrementare la quota di fatturato ricorrente sia per quanto riguarda gli hardware sia per i software”.
Questo anche grazie alla tipologia di clientela finale di Eurotech: “Da un lato abbiamo clienti che fanno un retrofit dei propri asset, andando a modernizzare i macchinari su un arco temporale di 3-4 anni con una logica di continuità. Dall’altro, vendiamo direttamente a OEM che installano i nostri software/hardware direttamente sugli impianti in uscita dalla loro fabbrica, garantendoci un volume costante ogni anno con ulteriori benefici in termini di ricorrenza e di prevedibilità sul fatturato”.
L’outlook sul prossimo biennio
“Se guardiamo lo stato attuale del business, stiamo gradualmente uscendo dalla caduta post covid”, spiega Paul Chawla. “L’ordinato è buono, con un backlog per il 2022 già superiore del 30% rispetto a quello di inizio 2021, con la possibilità di ricevere nuovi ordini entro fine anno”. L’unica incognita, precisa l’Ad, riguarda “lo shortage dei componenti elettronici nella supply chain, che potrebbe far slittare una parte del fatturato dalla fine del 2021 al primo trimestre del 2022”.
Per osservare veramente i benefici della strategia di crescita organica, che prevede un focus sui verticali descritti e su soluzioni hardware e software integrate nell’Edge computing, bisognerà attendere “poiché il time to market di questi sviluppi nell’IoT richiede dai 18 ai 24 mesi. Nel frattempo, i prodotti core che abbiamo stanno andando bene e continueranno ad essere sostenuti da una forte domanda e i design win nell’IoT raccolti tra il 2018 e il 2019 stanno entrando in produzione”.
Rispetto al passato, chiarisce Chawla, “saremo molto più selettivi nel destinare risorse a livello di R&D nelle soluzioni customizzate, che ad oggi rappresentano la maggior parte del portafoglio, e concentreremo gli investimenti nella nuova direzione strategica, con una possibile accelerazione grazie all’attività di M&A”.
La spinta dell’M&A
Oltre alla crescita organica, Eurotech intende sfruttare anche la leva della crescita esterna, per accelerare la penetrazione verticale in alcuni segmenti e completare l’offerta. “Non sarà un M&A opportunistico, ma molto mirato ad accelerare la strategia, apportando complementarità di prodotto e aumentando la presenza nei verticali in cui stiamo accelerando”, spiega Chawla.
“Abbiamo disponibilità di cassa ed è una priorità su cui stiamo spingendo davvero moltissimo, tanto che abbiamo già definito una shortlist di aziende target, complementari per area geografica o per mercato di riferimento a quelle dove operiamo”.
Altre finalità delle operazioni di crescita esterna in cantiere sono quelle di incrementare le economie di scala, accrescere ulteriormente il fatturato e ampliare la customer base, oltre ad estendere i canali di vendita per migliorare la distribuzione delle soluzioni ai clienti finali, grazie anche a “relazioni esistenti con clienti importanti in regioni o verticali in cui attualmente non abbiamo ancora la presenza desiderata”.
