Il Piano Industriale 2022-2025 si fonda su tre direttrici di sviluppo, che mirano a
sostenere stabilmente la generazione di valore per gli Azionisti, rafforzando la
focalizzazione dell’attività commerciale della Banca sulla clientela e sui prodotti core,
con alcuni elementi di progressiva innovazione del modello di business negli ambiti a
maggior potenziale.
Focus su ambiti distintivi
Le iniziative identificate dal piano si prefiggono di consolidare la posizione di mercato nel settore delle aziende, con focus sulle PMI, stimolando il cross selling sull’offerta commerciale complessiva del Gruppo e aumentando la penetrazione lungo le Filiere.
Il segmento Imprese ha oggi una particolare rilevanza per la Banca, con un’incidenza percentuale sul totale crediti superiore al resto del Sistema. Le iniziative
individuate mirano a consolidare la posizione di mercato su tale segmento, tramite:
– piani di sviluppo commerciale a 360 gradi per i clienti Large Corporate:
– campagne per lo sviluppo di PMI a buona redditività e Share of Wallet contenuta o con affidamenti attualmente sottoutilizzati; iniziative che mirano a incrementare la marginalità di PMI con EVA inferiore alla media, ma con utilizzi già oggi significativi;
– azioni strutturate di sviluppo commerciale dei prospect per l’ampliamento del portafoglio impieghi su nuove PMI;
– introduzione di 15 presidi specialistici Imprese a supporto dei gestori di filiale nello sviluppo dei key accounts.
All’interno del Piano Industriale sono previsti anche interventi per dare crescente rilevanza ai centri di eccellenza propri della Banca Popolare di Sondrio, quali l’Internazionale, BPS Suisse, Tesorerie/Enti, incluse le Fabbriche prodotto.
L’attività di BPS Suisse contribuisce oggi a circa il 9% dell’utile di Gruppo e, essendo slegata dall’andamento dell’economia italiana, permette una diversificazione dei ricavi.
Il servizio Tesorerie Enti ha reso la Banca un punto di riferimento per il mercato e fornisce un contributo stabile ai ricavi di Gruppo, oltre a un potenziale bacino di utenti finali per cross-selling di servizi bancari.
In aggiunta, la recente acquisizione del 100% di Factorit consentirà al Gruppo di catturare appieno la spinta commerciale del factoring, anche ampliando l’attività a livello internazionale e rafforzando le sinergie con i clienti Imprese della Banca. Tra le iniziative di Piano, vi sono lo sviluppo dell’offerta di reverse factoring per filiere specifiche favorito dal PNRR, l’evoluzione del modello distributivo e il Digital factoring.
Crescita qualificata su aree di valore
Le iniziative identificate per questa direttrice di sviluppo si prefiggono di intensificare la
presenza in aree ad alto valore e con potenziale non pienamente espresso e capitalizzare le nuove opportunità che offrono il mercato e il PNRR, anche in ambiti contigui al business bancario.
Il risparmio gestito rappresenta oggi un significativo bacino di valore, con circa 9 miliardi di masse in gestione e circa 68 milioni di commissioni generate nel 2021. Le iniziative di Piano ipotizzano un ulteriore sviluppo della clientela, agendo sul potenziale ancora inespresso, aggiornando il modello di Wealth Management per favorire la progressiva conversione di raccolta diretta e amministrata in risparmio gestito/assicurativo, tramite l’aumento della rete di specialisti del risparmio gestito per arrivare a 300 collaboratori dedicati al Wealth Management nel 2025; lo sviluppo di un’offerta specifica per i clienti Private e lo sviluppo di strumenti digitali per la vendita da remoto e approccio multicanale.
Anche l’offerta di Bancassicurazione, che ha visto una crescita della raccolta premi del 34% fra il 2017 e il 2021, sarà oggetto di attenzione per incrementarne la raccolta premi della clientela di oltre il 50%.
Evoluzione digital della relazione con la clientela
Le iniziative di questa direttrice si prefiggono di evolvere ulteriormente il modello di filiale
tradizionale, verso un’interazione multicanale di tipo fisico/digitale (phygital), grazie anche alla robotizzazione e automatizzazione dei processi per migliorare l’esperienza dei clienti e liberare energie commerciali.
In questo ambito, il Piano prevede importanti investimenti in tecnologia e capitale umano per potenziare l’infrastruttura tecnologica e la gestione dei dati; inserire risorse aggiuntive nelle aree più sollecitate e avviare una campagna straordinaria di formazione e up-skilling digitale per le risorse ad alto potenziale innovativo.
